Hướng dẫn chi tiết cách tạo kế hoạch bán hàng hiệu quả nhất giúp bạn đạt được mục tiêu bán hàng kỳ vọng bằng các chiến lược từng giai đoạn
RealmFox - Công việc bán hàng (Sale) là một công việc đòi hỏi khá nhiều kỹ năng, từ giao tiếp cho đến chạy quảng cáo, bạn phải thực sự tập trung vào công việc mới có thể tồn tại trong nghề này. Chính vì đặc điểm công việc như vậy, một kế hoạch bán hàng là điều cần thiết cho Sale, nó như cây kim chỉ nam cho bạn biết được rằng bạn phải làm những gì tiếp theo để đạt được mục tiêu bán hàng mà bạn đã đề ra. Trong bài viết này, RealmFox sẽ hướng dẫn chi tiết cách tạo kế hoạch bán hàng cho bạn hiệu quả nhất. Xin lưu ý rằng, bài viết hướng dẫn cho một quản lý nhóm bán hàng, tuy nhiên bạn cũng có thể dùng những kiến thức này để áp dụng cho bản thân.
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG LÀ GÌ ?
Kế hoạch bán hàng là một bản kế hoạch bao gồm chi tiết từng bước chiến lược bán hàng của bạn với mục đích cuối cùng là để đạt được mục tiêu bạn đã đề ra.
Kế hoạch bán hàng thường bao gồm thông tin về khách hàng mục tiêu, mục tiêu doanh thu, cơ cấu đội ngũ, các chiến lược và nguồn lực cần thiết để đạt được mục tiêu.
Một kế hoạch bán hàng hiệu quả cần thực hiện những điều sau:
- Xây dựng rõ ràng các mục tiêu cho nhóm bán hàng của bạn.
- Đưa ra định hướng chiến lược cho đội ngũ bán hàng của bạn.
- Vạch ra vai trò và trách nhiệm cho đội ngũ bán hàng của bạn.
- Theo dõi tiến độ của nhóm bán hàng về các mục tiêu đã đề ra.
QUY TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Bạn nên:
- Thu thập dữ liệu bán hàng từ những lần trước và tìm kiếm xu hướng.
- Xác định và tạo mục tiêu bán hàng đáp ứng mục tiêu doanh thu của bạn.
- Xác định các chỉ số sẽ được sử dụng để đo lường, đánh giá mức độ hiệu quả.
- Đánh giá tình hình hiện tại của bạn, bao gồm cả những điểm yếu sẽ đóng vai trò là rào cản và những điểm mạnh sẽ hữu ích.
- Bắt đầu dự báo bán hàng dựa trên xu hướng nhu cầu và dữ liệu lịch sử.
- Xác định bất kỳ khoảng trống nào cần được lấp đầy để đạt được mục tiêu của bạn.
- Đưa ra những sáng kiến mới dựa trên những cơ hội mà bạn có thể đã vượt qua trong những năm trước.
- Thu hút sự tham gia của các bên liên quan từ các phòng ban có ảnh hưởng đến kết quả của bạn, chẳng hạn như Tiếp thị và Sản phẩm.
Phác thảo các mục hành động dựa trên số lượng công suất và hạn ngạch.
NỘI DUNG TRONG MẪU KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Một mẫu kế hoạch bán hàng điển hình sẽ gồm cơ bản những phần sau:
Khách hàng mục tiêu: nhóm đối tượng khách hàng mà bạn nhắm tới và chân dung khách hàng cùng những đặc điểm của nhóm khách hàng này
Mục tiêu doanh thu: mức doanh thu mà nhóm của bạn đặt ra trong mỗi giai đoạn
Chiến lược và chiến thuật: Các hành động cụ thể mà nhóm của bạn phải thực hiện để đạt được mục tiêu doanh thu đề ra
Định giá và khuyến mãi: Giá khuyến mãi và những chương trình ưu đãi nào dành cho khách hàng của bạn
Cấu trúc nhóm: Bao gồm các cá nhân nào và vai trò của họ là gì
Thời hạn và DRI (Cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp): Đưa ra deadline công việc cho từng người và thể hiện rõ trách nhiệm của họ
Tài nguyên: Những công cụ mà nhóm của bạn sẽ sử dụng để thực hiện các chiến lược bán hàng (tờ rơi, brochure, áp phích,..)
Điều kiện thị trường: Thông tin thích hợp về ngành của bạn và bối cảnh cạnh tranh, thị trường bán sản phẩm,..
CHI TIẾT CÁCH VIẾT KẾ HOẠCH BÁN HÀNG HIỆU QUẢ NHẤT
1. SỨ MỆNH VÀ BỐI CẢNH
Bắt đầu kế hoạch bán hàng của bạn bằng cách nêu các tuyên bố về sứ mệnh và tầm nhìn của công ty bạn. Điều này tuy có vẻ không cần thiết lắm nhưng nó sẽ cung cấp thông tin cơ bản khi kế hoạch đi sâu vào các chi tiết cụ thể hơn.
2. ĐỘI NHÓM
Nhóm của bạn có những ai và họ đóng vai trò gì
VD: Nhóm bán hàng căn hộ của bạn bao gồm 3 nhân viên sale, một chuyên gia pháp lý bất động sản, một nhân viên marketing và một designer
Nếu bạn đang lên kế hoạch bổ sung số lượng nhân viên, hãy bao gồm số lượng nhân viên, công việc của họ là gì và thời điểm bạn định đưa họ vào nhóm.
3. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Việc nghiên cứu nhân khẩu học mục tiêu của bạn là điều rất quan trọng, đóng vai trò nền móng của cả một chiến dịch.
Hãy đặt ra các câu hỏi: Khách hàng tốt nhất của bạn trông như thế nào? Kích thước nhóm đối tượng khách hàng có đủ lớn? Họ có những đặc điểm như thế nào?
Hãy nhớ rằng bạn có thể có các tính cách người mua khác nhau cho các sản phẩm khác nhau.
Ví dụ: nhân viên bán hàng nhóm của bạn có thể chủ yếu bán đất nền cho những nhà đầu tư và căn hộ nghỉ dưỡng cho những khách hàng thực sự muốn nghỉ dưỡng chứ không quan tâm đến đầu tư.
Phần này trong kế hoạch bán hàng của bạn cũng có thể thay đổi đáng kể theo thời gian khi giải pháp và chiến lược của bạn phát triển và bạn điều chỉnh sự phù hợp với thị trường sản phẩm. Ngay từ ban đầu, khi sản phẩm của bạn còn sơ khai và giá thấp, bạn có thể đã thành công trong việc bán hàng cho các công ty khởi nghiệp. Bây giờ sản phẩm đã mạnh hơn nhiều và bạn đã tăng giá, các công ty thị trường tầm trung có thể sẽ phù hợp hơn. Đó là lý do tại sao điều quan trọng là phải thường xuyên xem xét và cập nhật.
4. CÔNG CỤ, PHẦN MỀM VÀ TÀI NGUYÊN
Bạn cũng nên bao gồm mô tả về tài nguyên của mình. Bạn định sử dụng phần mềm CRM nào?
Đây là nơi bạn sẽ chỉ ra những công cụ mà nhân viên bán hàng của bạn nên sử dụng để thành công trong công việc của họ (ví dụ: đào tạo, tài liệu, công cụ hỗ trợ bán hàng, v.v.).
5. ĐỊNH VỊ
Bây giờ, hãy nêu tên các đối thủ cạnh tranh của bạn. Sản phẩm của bạn có điểm nào nổi trội hơn so với đối thủ cạnh tranh và những gì họ hơn bạn (từ giá cả cho đến những tính năng, tiện ích)
Hãy thành thật đánh giá dựa trên góc nhìn của người tiêu dùng chứ bạn không nên thiên vị. Càng tìm ra nhiều điểm khác biệt, khả năng bạn có giao dịch càng cao.
6. CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ
Trong phần này, hãy mô tả giá của bạn và bất kỳ chương trình khuyến mãi nào bạn đang lên kế hoạch chạy. Bạn sẽ thực hiện những hành động chính nào để tăng nhận thức về thương hiệu và tạo ra khách hàng tiềm năng
7. CHIẾN LƯỢC TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
Tìm ra các tiêu chí thích hợp để tạo ra một khách hàng tiềm năng. Để thực hiện bước này hiệu quả, chắc chắn việc nghiên cứu khách hàng mục tiêu ở phía trước chính là chìa khóa
8. KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG
Khi bạn đã vạch ra nơi bạn muốn đến, bạn phải tìm ra cách bạn sẽ đến đó. Phần này tóm tắt kế hoạch của bạn để đạt được mục tiêu doanh thu.
VD:
Mục tiêu: Tăng tỷ lệ tiếp thị liên kết lên 30% trong quý này:
- Tổ chức hội thảo kỹ thuật tiếp thị liên kết kéo dài ba ngày
- Tổ chức cuộc thi bán hàng để bán hàng liên kết
- Tăng hoa hồng trên doanh số giới thiệu lên 6%
9. MỤC TIÊU
Hầu hết các mục tiêu bán hàng đều dựa trên doanh thu. Ngoài ra, bạn có thể đặt mục tiêu dựa trên các tiêu chí khác. Đó có thể là 100 khách hàng mới hoặc 450 đơn hàng. Đảm bảo mục tiêu của bạn là thực tế nhưng cũng đòi hỏi sự cố gắng nếu muốn thực hiện được; nếu không, toàn bộ kế hoạch bán hàng của bạn sẽ trở nên vô dụng.
Tất nhiên, bạn có thể sẽ có nhiều hơn một mục tiêu. Xác định điều quan trọng nhất, sau đó xếp hạng phần còn lại theo mức độ ưu tiên.
Nếu bạn nhắm đến nhiều khu vực, hãy chỉ định một mục tiêu phụ cho từng khu vực. Điều đó sẽ giúp bạn dễ dàng xác định những thị trường nào hiệu quả và những thị trường nào ít ra khách hơn.
Bố trí dòng thời gian của bạn. Việc có các điểm chuẩn để đánh giá thường xuyên giúp đảm bảo bạn sẽ biết được mình đang đi đúng hướng, đi trước hay đi sau trong việc đạt được mục tiêu của mình.
Giả sử mục tiêu bán hàng của bạn trong quý đầu tiên của năm là bán được 30.000 đô la. Dựa trên kết quả hoạt động của năm ngoái, bạn biết rằng doanh số tháng 1 và tháng 2 chậm hơn so với tháng 3.
Với suy nghĩ đó, dòng thời gian của bạn là:
Tháng 1 : $ 8.000
Tháng 2 : $ 8.000
Tháng 3 : $ 14.000
Bạn cũng nên viết trong DRIs (các cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp) nếu có. Ví dụ: có thể mục tiêu tháng 1 của Ông A là 5.000 đô la. Tuy nhiên với chị B (mới vào nghề), thì chỉ cần mục tiêu tháng 1 là 3.000 đô la hàng tháng. Đối với một nhóm nhỏ, bài tập này giúp mọi người tránh sao chép công việc của nhau - và đổ trách nhiệm sang người khác nếu mục tiêu không đạt.
10. NGÂN SÁCH
Mô tả chi phí liên quan đến việc đạt được mục tiêu bán hàng của bạn. Bao gồm:
- Thanh toán (lương và hoa hồng)
- Đào tạo bán hàng
- Các công cụ và tài nguyên bán hàng
- Giải thưởng cuộc thi
- Hoạt động gắn kết nhóm
- Chi phí đi lại
- Chi phí ăn uống
- So sánh ngân sách kế hoạch bán hàng với dự báo bán hàng của bạn để lập ngân sách chính xác.
Nếu bạn muốn đưa kế hoạch của mình lên một tầm cao mới, hãy đọc để tìm hiểu một số mẹo để tạo một kế hoạch bán hàng hiệu quả cao.
MẸO ĐỂ TẠO MỘT KẾ HOẠCH BÁN HÀNG HIỆU QUẢ
Tìm hiểu một số mẹo và thủ thuật để tạo kế hoạch bán hàng giúp bạn đạt được các con số mục tiêu và vượt quá mong đợi của cấp trên.
- Sử dụng các xu hướng của ngành để củng cố kế hoạch của bạn. Khi trình bày kế hoạch bán hàng của bạn với một bên liên quan, hãy sử dụng các xu hướng trong ngành để làm nổi bật lý do tại sao kế hoạch của bạn sẽ hiệu quả.
- Chỉ định công nghệ bạn sẽ sử dụng để theo dõi hiệu suất công việc. Bạn có thể làm điều này để tham khảo nội bộ hoặc để cho các bên liên quan biết bạn sẽ đo lường thành công như thế nào. Một số công cụ bạn có thể cân nhắc bao gồm CRM và phần mềm bảng điều khiển .
Hỗ trợ đề xuất ngân sách của bạn với các dữ kiện và dữ liệu khó . Nếu bạn đang tạo ngân sách như một phần trong kế hoạch của mình, hãy hỗ trợ ngân sách đó bằng dữ liệu hiệu suất và dự báo bán hàng trước đó.
Tạo các kế hoạch khác nhau cho mỗi đội . Nếu bạn tạo kế hoạch bán hàng để phát triển kinh doanh, bán hàng trong nước, bán hàng ra nước ngoài, bán hàng tại booth,.. bạn có thể nhận được các mục tiêu và KPI của mình một cách chi tiết và cụ thể hơn.
Nhận thông tin đầu vào của Marketing: marketing và liên kết bán hàng là rất quan trọng cho sự thành công của kế hoạch bán hàng của bạn. Bạn càng có nhiều thông tin đầu vào từ hoạt động marketing, bạn càng có thể sắp xếp các nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng.
Nói chuyện với sales của bạn để hiểu những thách thức của họ đang gặp phải. Cùng giải quyết xem phải làm gì để giải quyết tình trạng đó
Hoàn thành phân tích cạnh tranh chuyên sâu. Bạn phải biết đối thủ cạnh tranh đang làm tốt điều gì để bạn có thể tạo ra một kế hoạch thúc đẩy công ty của bạn theo hướng đó.
TẠM KẾT
Với bài viết Hướng dẫn chi tiết cách tạo kế hoạch bán hàng hiệu quả nhất, RealmFox đã cung cấp tới các bạn từng bước thiết lập kế hoạch bán hàng cũng như cách để biến nó thành hữu hiệu nhất. Các bạn mong muốn tìm hiểu thêm về ngành bất động sản hoặc marketing bất động sản có thể xem thêm tại Blog nhé!
Nguồn: HubSpot
Biên dịch: Kính Nguyễn
